При запуске стартапа один из важнейших моментов – вывод товара или услуги на рынок. Как утверждает статистика, львиная доля молодых компаний «сдувается» именно на данном этапе. Сколько сильных и грамотных команд имели отличный продукт высокого качества, который так и не дошел до своего потребителя. Может и дошел, но инвестиции так некстати иссякли, и дело застопорилось. Опытный медиа-эксперт Джей Саммит знает, как правильно продвигать стартап проекты. Он успешно запустил, взрастил и продал около полутысячи новорожденных компаний, построил свою маркетинговую модель и поделился секретами успешного продвижения.
Получите в свой стартап проект правильных клиентов
Цель, которой стремятся достичь все стартап проекты – не просто заполучить себе клиентов, а именно – правильных клиентов, ту целевую аудиторию, которая этим проектам действительно нужна, и если идея продукта понятна только для основателей стартапа, убедить клиента приобрести товар не получится, и смысла в дальнейшем развитии просто нет.
Первоочередные мероприятия по маркетингу для новосозданной компании – это проверка допущений. Предложите свою продукцию потребителю, чтобы удостовериться, нужно ли ему это, существует ли потребность в этом товаре, вернутся ли клиенты к Вам повторно и порекомендуют ли Вас своим родным, друзьям и знакомым.
Основная Ваша задача – при минимальных затратах на эти телодвижения доказать жизнеспособность основной идеи стартап проекта. И неважно, по каким параметрам Вы
отберете свою целевую аудиторию для тестирования восприимчивости. Это может быть географический критерий или некоторая которая возьмется проверить демонстрационную версию или прототип продукта либо услуги.
Достоверным показателем того, что выбранная модель бизнеса имеет право на жизнь, а проект будет расти – это когда новые клиенты приходят без увеличения расходов на маркетинг. И если у Вас получается организовать рабочий процесс таким образом, чтобы маркетинговые издержки на привлечение каждого нового покупателя были меньше, чем принесенный клиентом доход, можете с уверенностью считать, что все получится и бизнес у Вас состоялся. Чем выше расхождение между этими двумя показателями, тем меньше Вам придется тратить.
Иными словами, чем прибыльнее Ваша база потребителей, тем выше доход стартапа. Успех Facebook построен именно на этой формуле. На текущий момент каждый клиент обеспечивает компании $6 поступлений ежеквартально, что делает его бизнес одним из мировых лидеров по прибыльности. Это обстоятельство также легко привлекает все новых и . Когда-то в прошлом – успешный стартап, а сегодня – мировой гигант, социальная сеть Fscebook оценивается в $200 млрд.
Меняйте концепцию маркетинга стартап проекта
Следующий секрет маркетингового сопровождения стартапа гласит: если Ваш конкурент не имеет возможности просчитать Ваши маркетинговые расходы, значит – он не сможет повторить Вашу модель бизнеса.
Каждый канал продвижения повышает Вашу узнаваемость и новых клиентов. Чтобы обеспечивать успешный рост, следует знать, какой из каналов привел каждого отдельного клиента, и сколько средств потрачено на его привлечение. Эксперт советует измерять степень эффективности каждого затраченного на маркетинг доллара.
Саммит приводит практический пример борьбы за клиентов двух компаний Uber и Lyft (сервисы заказа такси любого класса по своему выбору). Бизнес модели одинаковы, идеи идентичны, но успеха достигли разного уровня. Uber привлек миллиарды зеленых денег инвестиционных вливаний для масштабного запуска проекта и оценивается более чем в 40 млрд. долларов, при этом не являясь прибыльным проектом.
А причина как раз в том, что стоимость привлечения одного клиента Uber в 4 раза дешевле, чем в Lyft. Команда успела это своевременно рассчитать и донести до инвесторов. Вот и вся тайна.
Если идея стартапа по-настоящему грандиозная и грамотная, приготовьтесь к тому, что конкуренты слетятся как мухи на мед, и они поставят себе основной задачу – переманить Ваших клиентов. И не страшно, если не появился на рынке первым, но он обязан иметь такие показатели, чтобы инвесторы сами Вас искали для того, чтобы вложить свои свободные средства в Вашу перспективную компанию. Поэтому прорабатывайте эти параметры.
Ограничьте расходы стартап проекта
И чего уж точно не понравится Вашим инвесторам – это увидеть неразумно потраченные деньги на маркетинг.
К примеру, стартапу негоже выставлять себя спонсором на мастабных публичных конференциях и платить сумасшедшие деньги за размещение своего лого на растяжках стадионов. Венчурные инвесторы редко попадают на подобные мероприятия. А если туда кто-то из них и попадет случайно, то как раз подобный маркетинговый подход просто отпугнет. Сконцентрируйтесь исключительно на том, чтобы минимизировать расходы на привлечение нового клиента.
Саммит резюмирует, что каждый доллар, который Вы вкладываете на продвижение стартап проектов, рассматривайте так, как будто он у Вас – последний. А какими маркетинговыми методами пользуетесь Вы в продвижении Вашего стартапа – делитесь своим опытом в комментариях.
Табличка “Мы открылись” и листовки, которые самолетиками летят в ближайшую урну, не назовешь продвижением стартапа. Один пост с фотографией улыбающихся людей в каком-нибудь паблике - это не маркетинг. И шоппинг на бирже ссылок и накрутка поведенческих факторов на сайте - это не SEO.
С чего начать и как продвигать стартап? Это, пожалуй, наиболее часто задаваемый вопрос на всяческих семинарах, вебинарах и прочих просвящающе-вдохновляющих мероприятиях. И в этой статье я собираюсь взвалить на себя ответственность, водрузить корону и ответить на этот вопрос.
Если вы “правильный” стартапер, вы наверняка уже прочитали хотя бы одну из книг Гая Кавасаки, где можно встретить мысль о том, что “продажи фиксируют все."
Что, простите за тавтологию, входит во входящий маркетинг?
- SEO/SEM маркетинг.
- Социальных медиа.
- Ведение блога для привлечения внимания пользователей к своему сайту. По-модному это называется контент-маркетинг.
- А также использование всевозможных инструментов электронной коммерции. Например, Google Analytics.
Итак, с чего начать? Три самых важных канала, которые помогут привлечь трафик на сайт и увеличить продажи вашего продукта: поиск, социальные сети и контент.
Внимание! Не что-то одно, не чего-то два. Вы должны применить всю троицу чтобы получить максимум выгоды. Почему? Они взаимосвязаны и если вы используете один канал, то другие два все равно придется подтягивать для его усиления.
Поиск
Органический поиск отвечает за больший процент трафика сайта.
Соответственно, SEO продолжает быть актуальным для раскрутки стартапа, потому что в одиночку блог не будет поднимать вас выше в поисковой выдаче; ваш контент должен быть .
На что нужно обратить особое внимание?
Внутренняя оптимизация
Если ваш сайт медленно загружается, не оптимизирован для мобильных и не блещет высокими показателями поведенческого фактора (у страницы много отказов), то не удивляйтесь, почему ваш сайт находится где-то под плинтусом. Поисковики хотят для пользователей только самого лучшего - это означает, что люди, которые ищут что-то, должны достигнуть желаемого результата за самый короткий срок. Поэтому поисковые роботы тщательно следят за тем, чтобы ваш сайт был релевантный для пользователя, ищущего по ключевым словам, которые вы использовали при оптимизации. Да, предложение я завертела не слабо. Но и сам процесс не назовешь простым.
И если, попав на ваш сайт, пользователь почти сразу нажмет на кнопку “назад” или закроет вкладку, то поисковик сразу поймет, что вы по данному запросу бесполезны и опустит вас ниже в выдаче.
Внешняя оптимизация
После того как вы обеспечили качественную оптимизацию каждой статье / странице сайта, вам нужно начать наращивать авторитет вашего домена и его страниц. Это один из самых важных моментов, известных SEO. Чем больше авторитет у сайта, тем более вероятно, что вы будете получать мощный трафик и высокие позиции в выдаче.
Наиболее важным внешним фактор, который влияет на авторитет вашего домена, является возможность заполучить свежие и хорошие обратные ссылки на ваш сайт с ресурсов с более высоким авторитетом и в то же время избавиться от некачественных ссылок (ссылок со спамных сайтов, ресурсов с низким уровнем доверия поисковиков).
Социальные сети
Чем больше людей делятся вашим контентом, тем лучше это для вашего рейтинга в поиске.
Вот важные моменты, которые стоит учесть, чтобы использовать социальные сети наиболее эффективно и самостоятельно управлять органическим трафиком. Это также поможет обрести вес в поисковом рейтинге.
Выбор правильного канала (ов)
Конечно, чем больше каналов вы задействуете, тем лучше. Но если время/возможность позволяет работать только с одним каналом, то выберете самый объемный, тот, который захватывает большую часть аудитории.
Создание стратегии
Для начала составьте портрет вашей аудитории. Предположим, ваша идея стартапа - социальная сеть для кошек (над примером я долго не думала). Получается, что ваша главная цель - заманить к себе на сайт тех, кто готов вести аккаунт за своего кота. Кто способен на это? Хипстеры, школьники и все, кто сильный и независимый. Теперь думаем о том, где же найти всех этих людей? В первую очередь, в соответствующих пабликах. Для начала идем в паблики заводчиков и питомников, затем на страницы типа “Котизм” или “Мимиметр лопнул”. После этого нужно смотреть самые нелепые группы, в которых самый психоделичный контент. Здесь сидят люди, которые готовы сделать все что угодно, ради того, чтобы пару человек оценили их необычность.
После того как мы нанесли точечный удар по ЦА, неплохо было бы разместиться просто в большой популярной группе. Оттуда также подтянутся люди, подогнав вам немножечко трафика.
Будьте последовательны
Нужно время, чтобы заполучить огромные толпы верных поклонников. Единственный способ, как это сделать - быть последовательным в вашей социальной медиастратегии.
Создайте сильное сообщество
Для оффлайн-стартапов это отлично работает. Допустим, у вас не кошачья социальная сеть, а какой-нибудь дом отдыха для кошек и их хозяев. И если вы создадите популярный паблик для кошатников, то переманить их на сайт вашего дома отдыха будет куда проще. Так вы не будете выглядеть назойливыми продавцами, которые лезут везде со своим предложением. После того как вы создадите успешное сообщество, вы будете иметь верных поклонников, потенциальных покупателей, которые собраны в одном месте и уже готовы выслушать любое ваше предложение по теме.
Кстати, еще один вариант - создать полезное или очень забавное бесплатное приложение.
Контент
Контент находится в центре любого события: он необходим для продвижения стартапа в соцсетях, без него не обойтись при оптимизации для поиска. Это единственное, что позволяет вам вести диалог с аудиторией.
Между тем, обратите внимание на ключевые компоненты эффективного контент-маркетинга для стартапа, которому нужен трафик, узнаваемость и продажи.
Установите цель
Вы должны четко понимать, что в итоге вы хотите получить от контент-маркетинга. Вам нужно продать определенный продукт? Повысить узнаваемость бренда, увеличить число подписчиков, заполучить адреса электронной почты? От вашего решения будет зависеть вся контент-стратегия: стиль, процентное соотношение видов контента и т.д.
Создайте микс
Играйте с различными форматами, не стоит ограничивать себя простым текстом. Постите презентации, видео, инфографики, фотографии, арты... Это куда интересней, чем сухой текст.
Берите качеством
Вот вам план: 20% контента и 80% продвижения. Всего пара действительно хороших, подробных постов в неделю с глубоким смыслом и раскрытием темы может принести больше лидов, чем пять коротких и поверхностных. Пишите меньше и готовьтесь лучше, а все остальное время тратьте на продвижение написанного. И да, это я узнала не из какой-то там книжки, не из чего-либо блога и не на очередном семинаре. Конечно, 100% это кто-то где-то уже говорил. НО! До этого я дошла сама (опытным путем), потратив кучу своего рабочего времени.
Прочувствуйте связь между поиском и социальным фактором
Написание добротной статьи, которая отвечает на вопрос вашей аудитории (иными словами, статья с содержанием ключевых слов, связанных с вашей тематикой) поможет раскрутить ваш стартап в поисковике и поставить выше в выдаче. Дальше все происходит следующим образом: человека интересует конкретный вопрос, он находит ответ на вашем сайте, ему нравится оформление и стиль изложения и он, скорее всего, делится этим со своими друзьями. А это уже сигнал для поисковика о том, что конкретный материал на вашем сайте представляет ценность для читателей. “Раз он интересен, о нем должны узнать еще больше людей” - считает поисковик и поднимает вас еще выше.
Если вы как следует займетесь этой маркетинговой троицей, то будете гораздо ближе к "Святому Граалю".
- Организуйте гостевой пост на крупном трастовом сайте. Здесь сработают сразу три канала: вы получите ссылку, вашу запись расшарят (ибо сайт популярен). А так как пост априори будет хорошим (и оптимизированным!), то 90%, что он выйдет в ТОП по использованным вами ключевым словам. Красота-то какая, лепота!
- Сделайте что-то бесплатное или организуйте конкурс - классика, которая всегда работает. Мало того что вы быстро получите клиентов для своего стартапа, но и какую-никакую узнаваемость. Если условия вашей халявы - репост, то вы задействуете еще и соцсети.
Это база, которая пригодится каждому, кто пока еще ничего не знает о том, какие огромные возможности для раскрутки стартапа дает интернет и как грамотно воспользоваться этими возможностями. Эти советы помогут для любых направлений: от до запуска нового магазинчика с мылом из арбуза или чего-то такого же необычного.
Есть вопросы? Буду рада ответить на них в комментариях. Удачи в ваших начинаниях .
Стартапом сегодня модно называть любое начинание, потенциально имеющее шанс на быструю раскрутку и получение прибыли. Проблема точного определения понятия заключается в том, что специалисты в области экономики часто формулируют разные признаки проектов, которые можно называть стартапами, и единого мнения на этот счет пока нет. В одном можно быть уверенным – продвижение нового, молодого проекта – процесс трудный и долгосрочный, к которому следует подходить ответственно.
Какие проекты можно назвать стартапом?
В мировой деловой практике сложилось следующее понятие о стартапе: это новая бизнес-идея (необязательно за ней стоит молодая компания, утверждают многие специалисты). Это может быть совершенно новое направление деятельности для опытного игрока на рынке, которую нужно развить с целью получения прибыли. Стартапу приписывают следующие признаки, но исследователи подчеркивают, что наличие каждого из них не является строгим для причисления проекта к стартапу:
- Часто в основе проекта лежат частные инвестиции, при этом инвестор готов рисковать своими средствами, вкладывая их в проект с пока не гарантированным будущим, на развитие которого потребуется много времени (так называемые венчурные инвестиции);
- Проект создается командой заинтересованных в нем лиц, разбирающихся в его сути и часто самостоятельно работающих над созданием продвигаемого продукта и хотя бы определенное время, пока проект развивается, они остаются его собственниками (этот признак также некоторые формулируют как вдохновленность команды общей идеей);
- Определенная новизна идеи, продукта часто присутствует в проекте;
- Компания развивается поэтапно, на каждом последующем уровне привлекая большее количество инвестиций, увеличивая свой потенциал, развивая свой продукт, расширяя клиентскую базу.
Иногда стартапы связывают только с миром технологий и научных исследований, результат которых может принести прибыль, но в основном сегодня сложилась практика использования этого понятия практически для любых новых бизнес-проектов.
Кто создает стартапы?
Заниматься стартапом в том смысле, в котором это явление понимается сегодня большинством, может любой увлеченный своей идеей человек. Это может быть компания или команда людей, если они действительно разбираются в том, что делают, и понимают, в чем польза продвигаемого ими продукта для других людей. Также требуется определенная смелость и понимание механизмов рынка, чтобы убедить инвесторов на определенном этапе вложить деньги в свой проект и затем правильно этими инвестициями распорядиться. Были случаи, когда на начальном этапе проект раскручивался одним-двумя людьми и лишь затем привлекал внимание спонсоров, широкой аудитории.
Виды стартапов
Хотя чаще всего от стартапа ждут определенной новизны, необязательно это будет что-то новое. Можно предложить неожиданный взгляд или подход к уже привычным вещам. По степени оригинальности идеи можно различать следующие виды стартапов:
- Абсолютно новые, оригинальные идеи и продукты – такой вид проекта связан с большими рисками, так как его успех трудно спрогнозировать;
- Улучшенные и имеющие успех копии уже существующих продуктов и услуг – ориентируясь на другую аудиторию или реализуя существенные изменения чужой идеи, можно запустить довольно успешное дело (например, такой копией можно считать социальную сеть «Вконтакте» по отношению к Фейсбуку;
- Захватчики – проекты, продвигающие привычные продукты, пытаясь при этом захватить нишу в рынке, выдавив конкурентов.
Также стартапы можно различать по продуктам и сферам, к которым относятся продвигаемые идеи (наука, технологии, искусство, сфера услуг).
Способы продвижения стартапа
Чтобы раскрутить новую идею, нужно потратить много времени и сил. На начальном этапе продвижение не всегда связано с большими затратами. Стартаперу важно сформулировать идею, представить себе ее целевую аудиторию, подумать, как донести до инвесторов и клиентов мысль о пользе производимого продукта, услуги, технологии.
На этом этапе можно использовать следующие SEO-стратегии, помимо обычных (оптимизация ресурса, при помощи которого продвигается продукт, размещение внутренних и внешних ссылок, работа с соцсетями, форумами):
- Можно попробовать привлечь к себе внимание крупных игроков и авторитетных действующих лиц в выбранной сфере – появляться на тематических форумах, в комментариях к статьям, размещенным на их ресурсах, предлагая при этом полезные идеи, делясь своими идеями и предложениями. Позиционируя себя как специалиста в своей сфере, стартапер зарабатывает уважение старших товарищей, привлекает к себе внимание пользователей.
- Продвигать себя нужно поначалу в незанятых нишах, зарабатывая трафик и постоянных посетителей/клиентов – продвижение можно начинать с непопулярных и уникальных запросов, прорабатывая их тщательно и добиваясь лидирующих позиций в выдаче сначала по ним.
- Клиентов можно привлекать к продвижению через реферальные бонусы – когда от клиента приходит еще один потенциальный покупатель, читатель, пользователь, то тот, кто его привел, получает определенный бонус.
- Над расширением сети контактов на ранних этапах SEO-продвижения нужно работать постоянно, заводить полезные знакомства, с возможностью будущей совместной взаимовыгодной деятельности, даже простого обмена ссылками.
Все эти стратегии начинают работать не сразу. Они постепенно приносят свои плоды в виде увеличения трафика, постепенного роста клиентской и партнерской баз.
Как привлечь внимание инвесторов?
Часто инвесторы обращают внимание на проект, когда видят его быстрый и стабильный рост хотя бы среди ограниченной аудитории или, наоборот, резкое расширение аудитории в долгосрочном периоде. Продвижение стартапа в инвестиционном плане предполагает, что на каждом следующем уровне привлекаются новые инвестиции для еще большего расширения проекта и поля деятельности. Привлечь инвесторов можно несколькими способами (но список неограниченный, всегда могут появиться довольно неожиданные и оригинальные возможности, которые важно успеть заметить и не упустить):
- Участие в проектах по сбору средств на новые идеи на специальных платформах;
- Полезные знакомства среди людей, занимающихся инвестициями, участие в тематических мероприятиях по инвестициям, конкурсах, форумах, встречах, благотворительных акциях;
- Четкое представление целей, возможностей развития, способов получения прибыли и проблем, которые можно решить при помощи продвигаемого продукта, услуги или технологии;
- Грамотный бизнес план и презентация проекта.
Уверенность в успехе и умение убедить в нем других людей – качества, которые отличают большинство успешных стартаперов.