Pri spustení startupu je jedným z najdôležitejších momentov uvedenie produktu alebo služby na trh. Podľa štatistík v tejto fáze zlyháva leví podiel mladých spoločností. Koľko silných a kompetentných tímov malo vynikajúci produkt? Vysoká kvalita, ktorý sa nikdy nedostal k svojmu spotrebiteľovi. Možno sa tam dostal, ale investície nevhodne vyschli a obchod sa zastavil. Skúsený mediálny expert Jay Summit vie, ako správne propagovať startupové projekty. Úspešne rozbehol, živil a predal asi päťtisíc novozrodených firiem, vybudoval si vlastný marketingový model a podelil sa o tajomstvá úspešnej propagácie.
Získajte správnych klientov pre svoj startupový projekt
Cieľom, ktorý sa všetky startup projekty snažia dosiahnuť, nie je len získať klientov, ale tých správnych klientov, tých správnych. cieľové publikum, ktoré tieto projekty skutočne potrebujú a ak je myšlienka produktu zrozumiteľná len zakladateľom startupu, nebude možné klienta presvedčiť na kúpu produktu a ďalší vývoj jednoducho nemá zmysel.
Prvou prioritnou marketingovou aktivitou pre novovytvorenú spoločnosť je testovanie predpokladov. Ponúknite svoje produkty spotrebiteľovi, aby ste sa uistili, či to potrebuje, či je tento produkt potrebný, či sa k vám zákazníci opäť vrátia a či vás odporučia svojej rodine, priateľom a známym.
Vašou hlavnou úlohou je minimálne náklady pomocou týchto gest dokázať životaschopnosť hlavnej myšlienky startupového projektu. A nezáleží na tom, aké parametre použijete 
vyberte si cieľové publikum na testovanie citlivosti. Môže to byť geografické kritérium alebo niekto, kto sa zaviaže otestovať demo alebo prototyp produktu alebo služby.
Spoľahlivým indikátorom toho, že zvolený biznis model má právo na život a projekt bude rásť, je, keď prídu noví klienti bez zvyšovania marketingových nákladov. A ak sa vám podarí zorganizovať si pracovný proces tak, že marketingové náklady na prilákanie každého nového zákazníka sú menšie ako príjem, ktorý klient prinesie, môžete s istotou predpokladať, že všetko bude fungovať a váš biznis bude úspešný. Čím vyšší je rozdiel medzi týmito dvoma ukazovateľmi, tým menej budete musieť minúť.
Inými slovami, čím je vaša spotrebiteľská základňa ziskovejšia, tým vyšší je príjem startupu. Úspech Facebooku je postavený práve na tomto vzorci. V súčasnosti každý klient poskytuje spoločnosti štvrťročné príjmy vo výške 6 USD, vďaka čomu je jeho podnik jedným zo svetových lídrov v ziskovosti. Táto okolnosť tiež ľahko priťahuje stále viac nových ľudí. Sociálna sieť Fscebook, kedysi úspešný startup v minulosti a dnes globálny gigant, má hodnotu 200 miliárd dolárov.
Zmeňte marketingový koncept startupového projektu
Ďalšie tajomstvo marketingovej podpory pre startup je toto: ak váš konkurent nemá schopnosť vypočítať vaše marketingové výdavky, znamená to, že nebude môcť zopakovať váš obchodný model.
Každý propagačný kanál zvyšuje vaše uznanie a nových klientov. Ak chcete zabezpečiť úspešný rast, musíte vedieť, ktorý kanál priviedol každého jednotlivého zákazníka a koľko peňazí bolo vynaložených na ich prilákanie. Odborník radí merať efektivitu každého dolára vynaloženého na marketing.
Summit poskytuje praktickú ukážku boja o klientov dvoch spoločností Uber a Lyft (služby na objednanie taxíka ľubovoľnej triedy podľa vlastného výberu). Obchodné modely sú rovnaké, nápady sú rovnaké, ale dosiahli úspech rôzne úrovne. Uber prilákal miliardy zelených peňazí na investičné financovanie na spustenie projektu vo veľkom meradle a jeho hodnota je viac ako 40 miliárd dolárov, pričom nejde o ziskový projekt.
A dôvodom je práve to, že náklady na prilákanie jedného klienta Uber sú 4-krát lacnejšie ako Lyft. Tímu sa to podarilo včas vypočítať a sprostredkovať investorom. To je celé tajomstvo.
Ak je startupový nápad skutočne grandiózny a kompetentný, pripravte sa na to, že konkurenti sa budú hrnúť ako muchy na med a za hlavnú úlohu si dajú odlákať vašich zákazníkov. A nie je strašidelné, ak sa na trhu neobjaví ako prvý, ale musí mať také ukazovatele, aby vás samotní investori hľadali, aby mohli investovať svoje voľné prostriedky do vašej perspektívnej spoločnosti. Preto postupujte podľa týchto parametrov.
Obmedzte náklady na počiatočný projekt
A čo sa vašim investorom určite nebude páčiť, je vidieť, že peniaze sa nerozumne míňajú na marketing.
Napríklad nie je vhodné, aby sa startup prezentoval ako sponzor na veľkých verejných konferenciách a platil šialené peniaze za umiestnenie svojho loga na bannery štadiónov. Rizikoví investori sa takýchto podujatí zúčastňujú len zriedka. A ak sa tam niektorá náhodou dostane, tak práve takýto marketingový prístup ich jednoducho odstraší. Zamerajte sa výlučne na minimalizáciu nákladov na získanie nového klienta.
Summit zhŕňa, že každý dolár, ktorý investujete do propagácie startupových projektov, zvážte, akoby bol váš posledný. A aké marketingové metódy používate na propagáciu svojho startupu? Podeľte sa o svoje skúsenosti v komentároch.
Nápis „Máme otvorené“ a letáky, ktoré letia ako lietadlá do najbližšieho koša, nemožno nazvať propagáciou startupu. Jeden príspevok s fotkou usmievavých ľudí na nejakej verejnej stránke nie je marketing. A nakupovanie na výmene odkazov a zvyšovanie faktorov správania na stránke nie je SEO.
Kde začať a ako propagovať startup? Toto je azda najčastejšia otázka na všetkých druhoch seminárov, webinárov a iných vzdelávacích a inšpiratívnych podujatí. A v tomto článku prevezmem zodpovednosť, nasadím korunu a odpoviem na túto otázku.
Ak ste „správny“ startup, pravdepodobne ste už čítali aspoň jednu z kníh Guya Kawasakiho, kde sa môžete stretnúť s myšlienkou, že „predaj všetko napraví“.
Čo, prepáčte tautológiu, zahŕňa inbound marketing?
- SEO/SEM marketing.
- Sociálne médiá.
- Blogovanie s cieľom pritiahnuť pozornosť používateľov na vašu stránku. Módnym spôsobom sa tomu hovorí content marketing.
- Rovnako ako používanie rôznych nástrojov elektronického obchodu. Napríklad Google Analytics.
Kde teda začať? Tri najdôležitejšie kanály, ktoré vám pomôžu zvýšiť návštevnosť vášho webu a zvýšiť predaj vášho produktu, sú vyhľadávanie, sociálne médiá a obsah.
Pozor! Nie len jedna vec, nie dve veci. Ak chcete získať maximálny úžitok, musíte použiť všetky tri. prečo? Sú vzájomne prepojené a ak použijete jeden kanál, ďalšie dva budete musieť ešte dotiahnuť, aby ste ho spevnili.
Vyhľadávanie
Organické vyhľadávanie je zodpovedné za väčšie percento návštevnosti webu.
V súlade s tým je SEO naďalej relevantné pre propagáciu startupu, pretože samotný blog vás nepozdvihne vyššie vo výsledkoch vyhľadávania; váš obsah by mal byť .
Na čo by ste si mali dať obzvlášť pozor?
Vnútorná optimalizácia
Ak sa váš web načítava pomaly, nie je optimalizovaný pre mobilné zariadenia a nemá vysoké ukazovatele správania (stránka má veľa skokov), potom sa nečudujte, prečo je váš web niekde pod soklom.Vyhľadávače chcú pre používateľov len to najlepšie – to znamená, že ľudia, ktorí niečo hľadajú, musia dosiahnuť želaný výsledok v čo najkratšom čase. Preto vyhľadávacie roboty starostlivo zaistia, aby bola vaša stránka relevantná pre používateľa, ktorý vyhľadáva Kľúčové slová, ktorý ste použili pri optimalizácii. Áno, neprekrútil som návrh slabo. Samotný proces však nemožno nazvať jednoduchým.
A ak používateľ na vašej stránke takmer okamžite klikne na tlačidlo „späť“ alebo zatvorí kartu, vyhľadávací nástroj okamžite pochopí, že túto žiadosť sú zbytočné a znížia vás vo výsledkoch vyhľadávania.
Externá optimalizácia
Keď sa ubezpečíte, že každý článok/stránka na vašom webe je dobre optimalizovaný, musíte začať budovať autoritu vašej domény a jej stránok. Toto je jeden z najdôležitejších bodov, ktoré SEO pozná. Čím väčšiu autoritu má stránka, tým je pravdepodobnejšie, že zaznamenáte silnú návštevnosť a vysoké hodnotenie.
Najdôležitejším externým faktorom, ktorý ovplyvňuje autoritu vašej domény, je schopnosť získať čerstvé a dobré spätné odkazy na vašu stránku zo zdrojov s vyššou autoritou a zároveň sa zbaviť nekvalitných odkazov (odkazy zo spamových stránok, zdroje s nízkym vyhľadávaním dôvera)).
Sociálne médiá
Čím viac ľudí zdieľa váš obsah, tým lepšie je to pre vaše hodnotenie vo vyhľadávaní.
Tu dôležité body, ktoré stoja za zváženie, aby sa sociálne siete čo najefektívnejšie a samostatne spravovali organická návštevnosť. To vám tiež pomôže získať váhu vo vyhľadávaní.
Výber správnych kanálov
Samozrejme, čím viac kanálov použijete, tým lepšie. Ak vám však čas/možnosť dovoľuje pracovať iba s jedným kanálom, vyberte si ten najobjemnejší, ten, ktorý zaujme väčšinu publika.
Vytvorenie stratégie
Najprv vytvorte portrét svojho publika. Povedzme, že váš startup nápad je sociálna sieť pre mačky (dlho som nad príkladom nepremýšľal). Ukazuje sa, že vaším hlavným cieľom je prilákať na vaše stránky tých, ktorí sú pripravení viesť účet pre svoju mačku. Kto je toho schopný? Hipsteri, školáci a všetci, ktorí sú silní a nezávislí. Teraz premýšľame o tom, kde nájsť všetkých týchto ľudí? V prvom rade na príslušných verejných stránkach. Najprv prejdeme na verejné stránky chovateľov a škôlok, potom na stránky ako „Catizmus“ alebo „Mimemeter praskol“. Potom musíte sledovať tie najsmiešnejšie kapely, ktoré majú najpsychedelickejší obsah. Sedia tu ľudia, ktorí sú pripravení urobiť čokoľvek, aby ich nevšednosť ocenilo pár ľudí.
Potom, čo sme spustili cielený útok na cieľové publikum, bolo by pekné umiestniť sa jednoducho do veľkého populárna skupina. Odtiaľ budú pochádzať aj ľudia, čo vám prinesie trochu premávky.
Byť dôsledný
Získať obrovské zástupy verných fanúšikov si vyžaduje čas. Jediný spôsob, ako to dosiahnuť, je byť konzistentný vo svojej stratégii sociálnych médií.
Vybudujte si silnú komunitu
Toto funguje skvele pre offline startupy. Povedzme, že nemáte sociálnu sieť pre mačky, ale nejaký druh dovolenkového domu pre mačky a ich majiteľov. A ak vytvoríte obľúbenú verejnú stránku pre milovníkov mačiek, bude oveľa jednoduchšie ich nalákať na webovú stránku vášho dovolenkového domu. Nebudete tak vyzerať ako dotieraví predajcovia, ktorí so svojou ponukou chodia všade. Po vytvorení úspešnej komunity budete mať verných fanúšikov, potenciálnych kupcov, ktorí sú zhromaždení na jednom mieste a sú pripravení vypočuť si akýkoľvek váš návrh na danú tému.
Mimochodom, ďalšou možnosťou je vytvorenie užitočnej alebo veľmi vtipnej bezplatnej aplikácie.
Obsah
Obsah je stredobodom každého diania: propagovať startup na sociálnych sieťach je nevyhnutné a pri optimalizácii pre vyhľadávanie je to nevyhnutné. To je jediná vec, ktorá vám umožní viesť dialóg s publikom.
Medzitým sa pozrite na kľúčové komponenty efektívneho marketingu obsahu pre startup, ktorý potrebuje návštevnosť, povedomie a predaj.
Dať gól
Musíte jasne pochopiť, čo v konečnom dôsledku chcete z obsahového marketingu získať. Potrebujete predať konkrétny produkt? Zvýšiť povedomie o značke, zvýšiť počet predplatiteľov, získať adresy Email? Celá obsahová stratégia bude závisieť od vášho rozhodnutia: štýl, percento typov obsahu atď.
Vytvorte mix
Pohrajte sa s rôznymi formátmi, neobmedzujte sa len na jednoduchý text. Postujte prezentácie, videá, infografiky, fotografie, umenie... To je oveľa zaujímavejšie ako suchý text.
Berte to kvalitne
Tu je plán: 20 % obsahu a 80 % propagácie. Len pár skutočne dobrých a podrobných príspevkov týždenne s hlbokým významom a pokrytím tém môže priniesť viac potenciálnych zákazníkov ako päť krátkych a povrchných. Píšte menej a lepšie sa pripravte a zvyšok času venujte propagácii toho, čo ste napísali. A áno, nenaučil som sa to z nejakej knihy, nie z nejakého blogu, ani na inom seminári. Samozrejme, 100% to už niekto niekde povedal. ALE! Sám som sa do tohto bodu dostal (prostredníctvom skúseností), pričom som trávil veľa svojho pracovného času.
Cítiť prepojenie medzi vyhľadávaním a sociálnymi faktormi
Ak napíšete dobrý článok, ktorý odpovie na otázku vášho publika (inými slovami, článok obsahujúci kľúčové slová súvisiace s vašou témou), pomôže vám to propagovať váš startup vo vyhľadávačoch a dostať sa vyššie vo výsledkoch vyhľadávania. Potom sa všetko deje nasledovne: človeka zaujme konkrétna otázka, nájde odpoveď na vašej stránke, páči sa mu dizajn a štýl prezentácie a s najväčšou pravdepodobnosťou sa o ňu podelí so svojimi priateľmi. A to je signál pre vyhľadávač, že konkrétny materiál na vašej stránke je pre čitateľov cenný. „Keďže je to zaujímavé, malo by o tom vedieť ešte viac ľudí,“ hovorí vyhľadávač a posunie vás ešte vyššie.
Ak túto marketingovú trojicu urobíte dobre, budete oveľa bližšie k svätému grálu.
- Zorganizujte príspevok pre hostí na významnej dôveryhodnej stránke. Tu budú fungovať tri kanály naraz: dostanete odkaz, váš príspevok bude zdieľaný (pretože stránka je populárna). A keďže príspevok bude a priori dobrý (a optimalizovaný!), tak je 90% šanca, že dosiahne TOP pre kľúčové slová, ktoré ste použili. Aká krása, aká krása!
- Urobte niečo zadarmo alebo zorganizujte súťaž – klasika, ktorá vždy funguje. Nielenže rýchlo získate klientov pre svoj startup, ale aj nejaké to uznanie. Ak sú podmienky vašej freebie repost, potom využijete aj sociálne siete.
Toto je základ, ktorý bude užitočný pre každého, kto stále nevie nič o tom, aké obrovské príležitosti ponúka internet na propagáciu startupu a ako tieto príležitosti múdro využiť. Tieto tipy vám pomôžu v akomkoľvek smere: od spustenia nového obchodu s melónovým mydlom alebo niečím rovnako nezvyčajným.
Máte otázky? Rád na ne odpoviem v komentároch. Veľa šťastia vo vašom snažení.
Dnes je v móde nazývať startup akýkoľvek podnik, ktorý má potenciálne šancu na rýchlu propagáciu a zisk. Problém s presnou definíciou pojmu je v tom, že odborníci z oblasti ekonómie často formulujú rôzne charakteristiky projektov, ktoré možno nazvať startupmi, pričom v tejto veci zatiaľ neexistuje konsenzus. Jedna vec, ktorou si môžete byť istí, je, že propagácia nového, mladého projektu je náročný a dlhodobý proces, ku ktorému by sa malo pristupovať zodpovedne.
Aké projekty možno nazvať startupom?
V globálnej obchodnej praxi sa vyvinul nasledujúci koncept startupu: ide o nový podnikateľský nápad (nie je za ním nevyhnutne mladá spoločnosť, hovoria mnohí odborníci). Pre skúseného hráča na trhu by to mohla byť úplne nová oblasť podnikania, ktorú je potrebné rozvíjať, aby dosiahol zisk. Nasledujúce charakteristiky sa pripisujú startupu, ale výskumníci zdôrazňujú, že prítomnosť každej z nich nie je striktná na klasifikáciu projektu ako startup:
- Často je projekt založený na súkromných investíciách, pričom investor je ochotný riskovať svoje prostriedky investovaním do projektu so zatiaľ nezaručenou budúcnosťou, ktorého vývoj zaberie veľa času (tzv. venture investície);
- Projekt vytvára tím ľudí, ktorí sa oň zaujímajú, ktorí chápu jeho podstatu a často samostatne pracujú na vytvorení propagovaného produktu a aspoň na určitý čas, kým sa projekt vyvíja, zostávajú jeho vlastníkmi (niektorí ľudia formulujú aj tento znak ako inšpirácia tímu spoločnou myšlienkou);
- V projekte je často prítomná určitá novosť myšlienky alebo produktu;
- Spoločnosť sa rozvíja v etapách, na každej ďalšej úrovni priťahuje veľká kvantita investície, zvýšenie vášho potenciálu, vývoj vášho produktu, rozšírenie vašej zákazníckej základne.
Niekedy sa startupy spájajú len so svetom technológií a vedeckého výskumu, ktorého výsledok môže priniesť zisk, no v podstate dnes existuje prax používania tohto konceptu pre takmer akýkoľvek nový podnikateľský projekt.
Kto vytvára startupy?
Každý človek zapálený pre jeho nápad sa môže zapojiť do startupu v zmysle, v akom tento fenomén dnes chápe väčšina. Môže to byť spoločnosť alebo tím ľudí, ak skutočne rozumejú tomu, čo robia, a chápu výhody produktu, ktorý propagujú pre iných ľudí. Vyžaduje si to aj určitú odvahu a pochopenie trhových mechanizmov presvedčiť investorov v určitej fáze investovať peniaze do svojho projektu a následne tieto investície správne riadiť. Boli prípady, keď v počiatočnej fáze projekt propagoval jeden alebo dvaja ľudia a až potom pritiahol pozornosť sponzorov a širokého publika.
Typy startupov
Aj keď sa od startupu najčastejšie očakáva určitá novinka, nemusí ísť nutne o niečo nové. Môžete ponúknuť nečakaný pohľad alebo prístup k už známym veciam. Na základe stupňa originality nápadu možno rozlíšiť tieto typy startupov:
- Úplne nový originálne nápady a produkty - tento typ projektu je spojený s vysokými rizikami, pretože je ťažké predvídať jeho úspech;
- Vylepšené a úspešné kópie existujúcich produktov a služieb – zacielenie na inú cieľovú skupinu alebo implementácia výrazných zmien v nápade niekoho iného môže rozbehnúť pomerne úspešný biznis (napr. za takúto kópiu možno považovať sociálna sieť„Vkontakte“ vo vzťahu k Facebooku;
- Invaders sú projekty, ktoré propagujú známe produkty, pričom sa snažia zachytiť medzeru na trhu a vytlačiť konkurentov.
Startupy možno rozlíšiť aj podľa produktov a oblastí, do ktorých propagované myšlienky patria (veda, technika, umenie, služby).
Spôsoby, ako propagovať startup
Ak chcete podporiť nový nápad, musíte vynaložiť veľa času a úsilia. V počiatočnom štádiu nie je propagácia vždy spojená s vysokými nákladmi. Pre startup je dôležité sformulovať myšlienku, predstaviť si svoju cieľovú skupinu a premyslieť si, ako sprostredkovať investorom a klientom predstavu o výhodách vyrábaného produktu, služby alebo technológie.
V tejto fáze môžete okrem bežných (optimalizácia zdroja, pomocou ktorého sa produkt propaguje, umiestňovanie interných a externých odkazov, práca so sociálnymi sieťami, fórami) použiť aj nasledujúce stratégie SEO:
- Môžete sa pokúsiť upútať pozornosť hlavných hráčov a autoritatívne osobnosti vo vybranej oblasti - objaviť sa na tematických fórach, v komentároch k článkom uverejneným o ich zdrojoch a zároveň ponúkať užitočné nápady zdieľaním svojich nápadov a návrhov. Tým, že sa startupista postaví ako špecialista vo svojom odbore, získa rešpekt svojich starších kamarátov a pritiahne pozornosť používateľov.
- Najprv sa musíte propagovať v neobsadených medzerách, zarábať na návštevnosti a pravidelných návštevníkoch/klientoch – môžete začať propagovať s nepopulárnymi a jedinečnými dopytmi, starostlivo ich prepracovať a dosiahnuť vedúce pozície vo výsledkoch vyhľadávania ako prvé.
- Klientov možno prilákať k propagácii prostredníctvom bonusov za odporúčanie – keď od klienta príde ďalší potenciálny kupujúci, čitateľ alebo používateľ, ten, ktorý ho odporučil, získa určitý bonus.
- Treba neustále pracovať na rozširovaní siete kontaktov v raných fázach SEO propagácie, nadväzovaní užitočných kontaktov, s možnosťou budúcich spoločných obojstranne výhodných aktivít, resp. jednoduchá výmena odkazy.
Všetky tieto stratégie nezačnú fungovať hneď. Postupne prinášajú ovocie v podobe zvýšenej návštevnosti a postupného rastu klientskych a partnerských základní.
Ako upútať pozornosť investorov?
Investori často venujú pozornosť projektu, keď vidia jeho rýchly a stabilný rast, aspoň medzi obmedzeným publikom, alebo naopak prudké rozšírenie publika v dlhodobom horizonte. Podpora startupu z hľadiska investícií znamená, že na každej nasledujúcej úrovni sa priťahujú nové investície na ďalšie rozšírenie projektu a oblasti činnosti. Existuje niekoľko spôsobov, ako prilákať investorov (ale zoznam je neobmedzený; vždy sa môžu objaviť celkom neočakávané a originálne príležitosti, ktoré je dôležité si všimnúť a nepremeškať):
- Účasť na projektoch na získanie finančných prostriedkov na nové nápady na špeciálnych platformách;
- Užitočné kontakty medzi ľuďmi zapojenými do investícií, účasť na tematických investičných podujatiach, súťažiach, fórach, stretnutiach, charitatívnych podujatiach;
- Jasná predstava o cieľoch, možnostiach rozvoja, spôsoboch dosiahnutia zisku a problémoch, ktoré možno vyriešiť pomocou propagovaného produktu, služby alebo technológie;
- Kompetentný podnikateľský plán a prezentácia projektu.
Dôvera v úspech a schopnosť presvedčiť o ňom ostatných sú vlastnosti, ktoré odlišujú väčšinu úspešných startupistov.